Wissenschaftlich erwiesen, nützlich zu wissen und einsetzbar im Vorstellungsgespräch: Unser Reptiliengehirn, eigentlich limbisches System genannt, klammert sich an harte Zahlen, selbst wenn sie unsinnig sind. Tatort Banken: Wie oft wurden die Sicherheiten großer Unternehmen unverhältnismäßig hoch eingeschätzt, ohne Prüfung, nur weil die Zahlen gut wirkten.
Unserer limbisches System, das uns überwiegend steuert - dies ist auch bei Atomphysikern und Akademikern so - reagiert auf Reize. Positive Reize, Lob, gutes Essen. Positive Gefühle suchen wir - negative dagegen vermeiden wir. Grundsätzlich gilt bei allen positiven Reizen: Mehr von allem! – das können Sie sicher bestätigen, Menschen kennen das von gutem Essen, Trinken, Bequemlichkeit und Sex.
Unsere Vererbung, unsere Erziehung unser Hormonhaushalt lässt uns einprogrammierte Bahnen fahren. Weichen wir etwas von diesem ab, bemerken wir Unlust. Weichen wir stark davon ab Ärger, Wut oder Angst. Sind wir jünger, überwiegen die Dominanz-Instruktionen, das zeigt sich, wenn Männer Auto fahren, im Tes-tos-tero-nessa-Stil überholen oder beim Bungee-Jumping. Spektakulär muss es sein, Reisen, Events, Veränderung, Fortschritt, der Wunsch nach Abwechslung, suche nach prickelnden Erlebnissen. Beides spielt, man glaubt es kaum - auch beim Vorstellungsgespräch eine Rolle. Denken Sie an erlebte Situation, wird Ihnen dies schnell klar.
Erwiesen ist auch umgekehrt – alles ist natürlich relativ – dass bei älteren Männern die Risikobereitschaft stark abnimmt und sogar unter die der Frauen sinkt. Auch das lässt sich täglich beobachten. Eine starke Kraft in uns lässt uns gerne neue Informationen ignorieren, - wenn Sie nicht in unser Konzept passen – sie lässt uns möglichst viele Gewohnheiten aufzubauen und diese beibehalten.
Weitere Befehle: Vermeide jede Gefahr, jede Veränderung, Störung, Unsicherheit. Strebe nach Stabilität. Optimiere Energiehaushalt und vergeude nicht nutzlos Energie.- Bequemlichkeit - Auslöser für Furcht und Angst. Der Wunsch gesund zu bleiben. Alles was dient, Störungen, Probleme, verunsichernde Fragen zu vermeiden ist willkommen.
Erklärungen müssen nicht wissenschaftlich sein, sie müssen einleuchtend sein. All das zu wissen nutzt uns aber nichts, wenn wir dieses Wissen nicht gezielt anwenden. Das können Sie demnächst, wenn Sie einem jungen agilen Personalleiter Stabilität verkaufen und einem älteren Personalchef umwälzende Veränderungen androhen.
Beide werden wenig begeistert reagieren.
Bei Frauen ist Balance-Instruktion wesentlich ausgeprägter als bei Männern. Sie streben eher nach Harmonie, Geborgenheit, sind weniger risikobereit, überlegter, und auf sozialer Ebene wesentlich aufgeschlossener als Männer, weshalb ihnen ja auch biologisch ein höheres Budget an gesprochenen Wörtern pro Tag zusteht. Selbstverständlich gibt es auch hier Ausnahmen.
Änderungsprozesse, gleichgültig wo und mit wem, führen Sie am besten in kleinen in sehr kleinen Schritten durch. Eine alte, scheinbar bewährte Idee also nie auf den Kopf stellen, revolutionieren wollen. Das weckt Widerstand. Cleverer und limbisch ist es, eingefahrene Ideen, Verfahren zu modifizieren. Faustregel: 10-15% Abweichung werden akzeptiert, da sie die Stimulanz ansprechen. Wenig Neues ist gut - ohne die Balance, Angst vor Veränderung, Verlust, Gewohnheits-Anderung negativ zu beeinflussen.
Lieber 100 kleine als 1 große Veränderung So unterlaufen Sie den typischen Widerstand. Missachtet wird dies so oft im EDV-Bereich, Beispiel CustomerRelationship (CRM). neue Projekten werden hier oft von Misserfolg gekrönt, da Änderungen zu groß und umfassend umgesetzt werden.
Männer streben nach Status. Wer braucht eher einen Mercedes oder Porsche? Wer braucht eher den neuesten, modernsten Kampfhubschrauber?